Näin ehkäiset perittävän syntymisen

Tuntuuko liian sattumanvaraiselta, minkälaisia asiakkaita yrityksenne vetää puoleensa? Saatteko luotettavia ja laskunsa ajallaan hoitavia asiakkaita, vai niitä toisia, joita ei soisi edes pahimmalle kilpailijalle?

Asiakkaan tulevaa maksuvaikeutta ei voi nähdä y-tunnuksesta tai kristallipallosta. Siitä huolimatta yrityksen saatavien kotiuttaminen ei ole pelkästään sattumanvaraista toimintaa. Yrityksellä on työkaluja, joilla riskiä voidaan pienentää merkittävästi.

Riski siitä, että asiakas jättää laskunsa hoitamatta, on olemassa kaikessa muussa bisneksessä, paitsi käteiskaupassa. Jos myyt palveluja tai tuotteita laskulla, osamaksulla tai muulla luotolla, olet kaiken aikaa asiakkaan maksukyvyn ja -halun armoilla. Laskulla ja osamaksulla myyjä tai sopimuksen perusteella maksuja saava, kuten vuokranantaja, on asiakkaansa luottolaitos.

Todennäköisesti sinunkin yrityksesi tarvitsee selkeää luottopolitiikkaa. Luottopolitiikka on toimintamalli siitä, miten, kenelle ja kuinka paljon myönnät luottoa.

Määrittele riskinkantokykysi

Oma rooli luotonantajana on hyvä hahmottaa samoin kuin oma riskinkantokyky. Riskinkantokyky on taloudellisten resurssien määrä, jota vastaan voidaan ottaa riskejä.

Mieti, mitkä ovat taloudelliset resurssisi? Missä on limiitti, kuinka paljon voi olla saatavia ulkona? Missä vaiheessa omaa toimintaa uhkaa maksukyvyttömyys, elleivät asiakkaat maksa laskujaan sovitusti?

Asiakkaan maksuja odotellessa on hyvä tehdä muutakin kuin pyörittää peukaloita. Ainakin osa ajasta kannattaa käyttää siihen, että luo itselleen luottopolitiikan, ja kirjaa sen ylös sekä tekee päätöksen, että tästä ei poiketa. Näin yksikään asiakas ei saa luottoa niin paljon, että saatavien kotiutumatta jääminen johtaa kassakriisiin.

Määrittele luottopolitiikkasi selkeästi

Jokainen luottoa myöntävä yritys tarvitsee luottopoliitiikan ja jokaisella sellainen onkin. Osalla se on selkeästi määritelty ja dokumentoitu. Toiset luottavat intuitioonsa, joskus onnistuen arvauksessaan, joskus taas epäonnistuen pahasti.

Yrityksesi menestyksen kannalta, olisi tärkeää, että luottopolitiikka olisi kirjallinen ja kaikkien tiedossa. On tärkeää, että luottopolitiikka ei ole vain luottoyksikön asia, vaan myös myyntiosaston on tunnettava luottopolitiikka asiakaskohtaisine luokituksineen ja luottorajoineen.

Luottopolitiikassa on yksinkertaisimmillaan kyse siitä, että yritys määrittelee oman riskinkantokykynsä mukaisen poliitiikan sille, miten suuria kauppoja voidaan tehdä laskulla tai osamaksulla. Luottopolitiikan tukena kannattaa käyttää luottotietorekisteriä.

Luottopolitiikan kannalta on parasta, jos uuden mahdollisen asiakkaan luottotiedot tarkistetaan jo ennen ensimmäistä varsinaista kauppaa. Voi olla, että hyvästä ensivaikutelmasta huolimatta asiakassuhde jää syntymättä. Tai sitten toteat yrityksen tulevaisuuden muuttuneen juuri aikaisempaa valoisammaksi.

Kerää tietoa päätösten tueksi

Luottopolitiikka voi perustua Asiakastiedon tuottamaan luottotietoihin ja maksuhäiriörekisteriin, kuten on useimpien suomalaisten yritysten laita. Asiakastieto oy:n tuottama tieto ei kuitenkaan ole jumalan sanaa. Pelkästään sen varaan rakennettu luottopolitiikka saattaa tuottaa ikäviä yllätyksiä.

Yrityksen on hyvä luoda oma politiikkansa, joka perustuu asiakkaiden maksukäytännön säännönmukaiseen seurantaan. Tulevaisuuden ennakoiminen on mahdollista tutkimalla menneisyyttä.

Luotettava asiakas, jonka kanssa olette tehneet kauppaa kaksikymmentä vuotta ilman perintätarvetta, on todennäköisesti jatkossakin luotettava. On helpompi luottaa pitkäaikaiseen kumppaniin kuin yritykseen, joka jättää ensimmäisen laskunsa maksun kolmannen muistutuksen taakse. Ilman seurantaa myös vanhat asiakkaat ovat hallitsematon luottoriski. Erityisesti isoja asiakkaita kannattaa seurata, koska niiden kohdalla riskitkin ovat isot.

Uusissa yrityksissä vastuuhenkilöiden taustat on syytä tarkistaa, kun yrityksellä ei ole historiaa.

Jos jollain asiakkaalla alkaa ilmetä viivästystä maksujen hoidossa, kyseisen asiakkaan limiittiä kannattaa rajoittaa. Tällöin mahdolliset tappiot saadaan rajattua hallittaviksi, eivätkä ne uhkaa koko yrityksen toimintaa.

Luottopolitiikka turvaa yrityksesi tulevaisuuden

Hyvä luottopolitiikka ohjaa myyntiä pidättäytymään lisämyynnistä asiakkaille, jotka päätyvät lähitulevaisuudessa konkurssimenettelyyn.

On selvä, että myyntimiehiä saattaa harmittaa myynnin rajoittaminen, koska provisiot jäävät saamatta. Todellisuudessa on kuitenkin niin, että jos asiakas ei maksa laskujaan, ei myyntiprovisioitakaan saada maksettua. Viisas luottopolitiikka varmistaa myös myyntiosaston palkkojen maksun ja koko yrityksen menestyksen.

Viisas luottopolitiikka, johon liittyy harkittu riskien hallinta, ohjaa asiakkaiden maksukäyttäytymistä ja takaa yrityksen menestyksen ja ennaltaehkäisee perinnän tarvetta.